Formation - ACHATS EN PME
Structurer ses achats, choisir ses fournisseurs, négocier efficacement en PME
Objectifs
- Cartographier son processus achats et identifier les dysfonctionnements prioritaires.
- Segmenter son portefeuille avec la matrice de Kraljic et définir une stratégie par famille
- Conduire une consultation fournisseur structurée avec une grille multicritères.
- Préparer et mener une négociation fournisseur simple et efficace en contexte PME
- Mettre en place un suivi fournisseur minimal et actionnable
Contenu de la formation
Séquence 1 – Processus achats en PME
Le processus de bout en bout : de l’expression de besoin au paiement fournisseur
Les 5 dysfonctionnements les plus coûteux (achats sauvages, absence de CDC, sans contrat…)
Atelier : cartographie du processus actuel et identification des points de friction
Séquence 2 – Segmenter pour mieux piloter
La matrice de Kraljic : 4 quadrants, 4 stratégies claires
Achats de levier, stratégiques, critiques, non critiques : ce que ça implique concrètement
Atelier : positionnement des familles d’achats de chaque participant
Séquence 3 – Choisir ses fournisseurs et comprendre les conditions de livraison
Le cahier des charges simple : ce qui est vraiment utile en PME
La grille d’évaluation multicritères : 4 à 6 critères, pondération, comparaison objective
Incoterms essentiels pour l’acheteur PME : EXW, FCA, DAP, DDP – ce que ça change sur le prix réel et la responsabilité
Sourcing : où trouver des fournisseurs alternatifs
Atelier : construction d’une grille et évaluation comparative sur un cas fil rouge
Séquence 4 – Gérer le risque fournisseur
Dépendance fournisseur : comment la détecter et réduire progressivement
Signaux d’alerte : retards, hausses non justifiées, défaillance qualité
Réponses pragmatiques en PME : double sourcing progressif, clauses simples, stocks tampons
Séquence 5 – Préparer sa négociation
Ce qu’on négocie en PME : prix, délais, conditions de paiement, services annexes
Préparer en 30 minutes : objectif, plancher, arguments, concessions acceptables
Connaître la position de son fournisseur : ce qu’il peut ou ne peut pas bouger
Atelier : chaque participant prépare une négociation sur un dossier réel
Séquence 6 – Mener la négociation
La structure d’un entretien de négociation efficace en PME
Gérer les situations fréquentes : fournisseur en position de force, refus de négocier
Les erreurs classiques à éviter
Jeux de rôle par binômes : 2 simulations avec débriefing
Séquence 7 – Suivre et piloter ses fournisseurs
Les 3 indicateurs fournisseur suffisants pour une PME : taux de service, qualité, délai réel
La revue fournisseur annuelle : comment la mener en 1 heure
Intégrer quelques critères RSE sans alourdir le suivi
Atelier : construction d’une scorecard simple sur ses fournisseurs clés
Modalités pédagogiques
- Documents supports de formation projetés
- Etude de cas concrets
- Quiz
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
Suivi, évaluation et sanction
Suivi et évaluation des résultats
- Feuille d’émargement
- Formulaires d'évaluation de la formation
- Auto-positionnement
- Mises en situations
- Questions écrites ou orales (QCM, Quiz, …)
Sanction de formation
- Remise d’une attestation de formation
Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Veuillez faire connaître vos besoins au plus tôt lors de nos échanges. La prise en compte d'un besoin spécifique peut nécessiter un délai pour étudier les modalités d'adaptation ou d'orientation.
Taux de satisfaction des stagiaires
Issus des évaluations de satisfaction à chaud des stagiaires.
Taux de validation de la formation
Issus des résultats de l’atteinte des objectifs par les stagiaires (Acquis et En cours d’acquisition).
Responsable achats, acheteur polyvalent, dirigeant de PME gérant ses achats, DAF avec casquette achats
Pratique opérationnelle des achats en PME/ETI. Aucun prérequis logiciel.
Minimum 3 personnes
Maximum 10 personnes
