Formation - Experts techniques, réveillez le commercial qui sommeille en vous

Quand on est commercial, être expert de ses produits/services, c'est bien. Savoir conseiller ses clients ET vendre, c'est mieux.

Relation commerciale et prospection

Objectifs

  • Mener et conclure positivement un entretien de vente en face à face
  • Prospecter un marché B2B (Cibler, organiser, réaliser puis améliorer la prospection)

Contenu de la formation

Première demi-journée – Les fondamentaux de la vente

Qu’est-ce que la vente technique ?

  • Postures de vendeur technique
  • Les finalités d’un contact client
  • S’adresser aux décisionnaires

Les Étapes de la vente

  • Quelles sont-elles et pourquoi sont-elles toujours présentes
  • Comment appréhender chacune des étapes

Préparer une vente en face à face

  • Comment se préparer
  • Que préparer

2ème demi-journée – Débuter un entretien commercial

Réussir son 1er contact et bien communiquer

  • Se positionner comme interlocuteur commercial professionnel
  • Qui est le client que je rencontre

Découverte du client

  • L’art des questions permettant de découvrir le besoin du client
  • L’écoute active et efficace
  • Quelles sont les motivations d’achat du client (SONCASE)

3ème demi journée – Convaincre un client

Argumenter pour vendre

  • Préparer son argumentaire
  • Choisir ses arguments en fonction du profil du client
  • Présenter ses arguments de façon convaincante

Valoriser son prix

4ème demi-journée – Conclure efficacement

Traiter les objections

  • Comprendre leur origine pour mieux y répondre

Négocier

  • Préparer sa négociation
  • Quand est-ce le moment de négocier
  • L’art des contreparties

Conclure une vente

  • Le moment à ne pas rater

5 et 6ème demi-journées : Prospection et réseautage

Gérer son Tunnel de vente

  • Identifier les différentes étapes de son tunnel
  • Accompagner son client d’une étape à l’autre

Établir un plan de prospection

  • Choisir les (bonnes) cibles de prospection
  • Adapter les méthodes de prospection aux cibles
  • Planifier la prospection
  • Sourcer les prospects

Démarcher un client au téléphone

  • Préparer un entretien téléphonique
  • Passer les barrages de prospection téléphonique
  • Conclure
  • Relancer

Utiliser les réseaux sociaux pour vendre :

  • Faire sa veille
  • Communiquer avec les prospects

Journée terrain

Accompagnement dans une tournée de prospection (2 visites minimum) avec observation des pratiques et retour individualisé sur les forces et pistes d’amélioration.

 

Entre les différentes sessions, un plan d’action personnel sera à mettre en œuvre. Un point sur l’avancée de ce plan d’action sera fait au début de la session suivante.

Modalités pédagogiques

  • Documents supports de formation projetés
  • Exposés théoriques
  • Etude de cas concrets
  • Quiz
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation

Evaluation des résultats

  • Mises en situations
  • Formulaires d'évaluation de la formation
  • Questions écrites ou orales

Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Veuillez faire connaître vos besoins au plus tôt lors de nos échanges. La prise en compte d'un besoin spécifique peut nécessiter un délai pour étudier les modalités d'adaptation ou d'orientation.

Taux de satisfation des stagiaires

★★★★★
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0% (aucun avis)
CODE : 22198 | Mise à jour : 12/09/2022
Formation présentielle
Public cible
Technicien qui devient technico-commercial
Pré-requis
Maîtriser techniquement les produits/services à vendre
4 journées (28 heures)
Session INTRA
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Sylvie Péan
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