Formation - Expert·e·s techniques, réveillez l'âme commerciale qui sommeille en vous

Quand on est commercial, être expert de ses produits/services, c'est bien. Savoir conseiller ses clients ET vendre, c'est mieux.

Relation commerciale et prospection Vente

Objectifs

Prospecter un marché B2B (Cibler, organiser, réaliser puis améliorer la prospection)
Mener et conclure positivement un entretien de vente en face à face

Contenu de la formation

Jour 1 Préparation de la vente

Qu’est-ce que la vente ?

Postures de vendeur
Les finalités d’un contact client
S’adresser aux décisionnaires

Les Étapes de la vente

Quelles sont-elles et pourquoi sont-elles toujours présentes
Comment appréhender chacune des étapes

Préparer une vente en face à face

Comment se préparer
Que préparer

Réussir son 1er contact et bien communiquer

Se positionner comme interlocuteur professionnel
Qui est le client que je rencontre

Découverte du client

L’art des questions
L’écoute active et efficace
Quelles sont les motivations d’achat du client (SONCASE)

Jour 2 Vente en face à face

Argumenter pour vendre

Préparer son argumentation
Choisir ses arguments en fonction du profil du client
Présenter ses arguments de façon convaincante

Valoriser son prix

Traiter les objections

Comprendre leur origine pour mieux y répondre

Négocier

Préparer sa négociation
Quand est-ce le moment de négocier
L’art des contreparties

Conclure une vente

Le moment à ne pas rater

Jour 3 Prospection et réseautage

Gérer son Tunnel de vente

Identifier les différentes étapes de son tunnel
Accompagner son client d’une étape à l’autre

Établir un plan de prospection

Choisir les (bonnes) cibles de prospection
Adapter les méthodes de prospection aux cibles
Planifier la prospection
Sourcer les prospects

Démarcher un client au téléphone

Préparer un entretien téléphonique
Passer les barrages de prospection téléphonique
Conclure
Relancer

Utiliser les réseaux sociaux pour vendre :

Faire sa veille
Communiquer avec les prospects

Si besoin un module complémentaire sur les aspects « techniques » de la vente (devis/contrat, calcul de prix, gestion du paiement et de la logistique) pourra être proposé. Nous consulter pour plus d’informations.

Modalités pédagogiques

Documents supports de formation projetés
Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
Jeux pédagogiques
Mises en situation
Travaux de réflexion en groupe

Suivi, évaluation et sanction

Suivi et évaluation des résultats

Formulaires d'évaluation de la formation
Mises en situations
Questions écrites ou orales (QCM, Quiz, …)
Grille d'autopositionnement avant/après la formation

Sanction de formation

Remise d’une attestation de formation

Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Veuillez faire connaître vos besoins au plus tôt lors de nos échanges. La prise en compte d'un besoin spécifique peut nécessiter un délai pour étudier les modalités d'adaptation ou d'orientation.