Formation - Mettre en valeur son offre grâce à une argumentation performante (à l'écrit et à l'oral)

1. Approfondir sa connaissance client : 

• Profil (âges, secteur géographique, CSP, etc.).
• Habitudes et comportements
• Quels sont les freins et frustrations ?
• Quels sont les bénéfices recherchés par les clients ?

=> réaliser un persona (portrait-robot) pour chacune des cibles de clientèle

2. Identifier ses avantages concurrentiels : 

• Connaître les critères d’achat sur sa catégorie de produit/service
• Identifier la concurrence
• Déterminer ses avantages concurrentiels

=> construire un mapping concurrentiel

3. S’adapter aux différents profils clients

• Connaître la méthodologie SONCASE
• Savoir reconnaitre les différents profils
• Préparer des arguments en fonction des profils

=> réaliser un argumentaire SONCASE

4. Mettre en avant les bénéfices versus les caractéristiques

• Distinguer caractéristique, avantage et bénéfice (méthode CAB)
• Mettre en œuvre la méthode CAB pour argumenter en fonction des profils
• Identifier les éléments factuels qui consolident vos arguments (preuve)

=> réaliser un argumentaire CAP SONCASE